众所公认，厂商和途径之间的联系遍及来说是一种利益的联系，在国内IT商场的前期，由于赢利空间很大，厂商、途径这二者通过对方获取了较高的赢利报答并取得快速展开，两边共度了一段“美好韶光”；尔后，跟着产品价格的通明、竞赛加重导致赢利空间的变薄，从某种意义上来看，厂商、途径这二者变成了赢利的抢夺者。而本年暑期在

　　商场演出的惊魂动魄的价格大战，更使干流显示器的价格比一年前缩水了近一半，职业上厂商和途径商的赢利比纸还薄，能够说，两边的联系进入了“失乐园”的阶段。但是，在我国商场，其特殊状况（如商场相对不标准所导致的商场危险等）使得两边不只仅是“赢利分摊”的联系，更有一种“危险共当”的友情，在EMC的途径建造中，有一点比较有目共睹，那便是它重视与途径商“赢利共享”得一同，更着眼于两边的亲情建造，为途径供给全方位得援助，然后确保了途径得安稳和健康展开。这无疑是对现有局势下厂商途径联系的一种有利探究。途径的建立形式是整个途径系统的根底，其它全部理念、办理办法等都是在这个框架上的提高。合理、科学的途径形式是确保企业途径竞赛力的最底子的内容。作为老牌

　　巨子，EMC出于对职业展开的趋势的敏锐掌握，率先以“组合拳”反击，完结新局势下的途径形式改变。“组合拳”形式 打造合理途径系统坚实根底

　　曩昔IT产品传统的途径形式是大区总代——区域总代——分销商——经销商等若干环节，中间环节多，每一级都要有必定的赢利增加点，形成出售本钱的不断增加、厂商赢利也不断萎缩，另一方面由于总代与总代之间的竞赛常常给商场带来紊乱，并且细长的途径也简单带来比如信息的传输和反应失真、不及时等坏处，这一问题长时间困扰着很多的IT厂商。在这种状况下，EMC寻求分销与直销形式的最佳结合点，实施途径扁平化战略。扁平化的途径一方面能够削减赢利的损耗，增加产品信息的通明度，防止流转环节过多形成的信息丢失；另一方面又能够将物流、服务、库存等作业转给途径系统，大幅度降低本钱，分管危险。

　　现在来看，EMC现已成功完成了途径的扁平化。它在全国范围内建立了一级署理系统，即在全国各省会城市建立城市署理，直接从门市即零售商出售到直接用户。城市署理直承受EMC总部全体战略之导向。一同，在全国设7个大区，每个大区设大区专员一名，他的责任不是办理辖区内的城市署理，而是恰恰相反：为城市署理供给支撑和服务。如果说EMC是一架高速作业的机器，那么大区专员就像这架机器伸出的触角，为EMC感知外界的温度和影响，提示EMC及时做出正确的调整。

　　但是在寻求途径的扁平化的一同，是不是就必定要抛弃原有的立体化结构呢？答案是：“当然不会”。EMC商场总监陈黎女士介绍：EMC在寻求扁平化时注意到“扁平化途径”当然有着本身的优势，但仍是有些问题它是解决不了的。我国地域广阔，每个区域的经济、文明特色都不同，导致用户集体的消费心思、需求状况也不同。机械、刻板的一刀切，要求各地整齐划一地卖同一个产品、履行同一个价格、供给同一样的服务，那么厂商供给的产品和服务必然会不适合某些区域的需求。可见在现有的条件下，不或许盼望一个途径成员就能够满意商场上各个方面的需求。

　　分工。这样，不同层次的途径将会有不同的价值，发挥相应的效果。如超级分销商在中心城市进行大规模物流的运作；一般的总署理则在一级或二级城市做好产品的增值使用；当地的经销商则做好本地服务，等等。物流 — 增值 — 服务，便是途径立体化所带来的高效率和条理性。为此EMC在业已建成的扁平化的途径上，依据不同区域的不同消费心思、价格需求、产品类型需求、服务需求等，在不同区域增加不同的出售产品线、不同的服务内容和不同的途径商家，就好像在同一样的木板上，加装不同的枪炮、樯橹，使之变成无往不胜的立体的冲击舰。现在EMC在华东、华南、华北等较大的出售区域，其产品出售采纳批量出售和零售两种办法并行的战略，一方面建立区域署理，发挥它们的大宗物流效果，对资源进行整合装备，另一方面建立货台经销商，面向终端用户进行零售事务。而在西北、西南等大区，EMC产品的出售往往以零售为主，因而依据当地的状况，在上述区域只建立城市署理，主打零售。EMC凭仗“扁平化”和“立体化”的组合拳战略，彼此照应，确立了途径优势的根底。

　　排兵布阵的办法都明明白白地写在纸上，所有人都能够知其理明其义，但实战中仍有凹凸输赢，究其原因，在于勇气与士气。实战操作中的倾泻的理念和看不见的“第三只手”的效果常常决议着战局的胜败，也将决议着企业的命运。

　　“厂商与途径之间不只存在着利益联系，更多的是协作的联系，只需齐心协力，拧成一股绳，才能在现在剧烈的商场竞赛中锋芒毕露，一同缔造一个EMC的大家庭”，陈黎女士谈及与途径的联系时这样说道。EMC正是秉承这样的理念，对其途径系统不断的供给各种支撑，与途径共赢。

　　首要，EMC将坚持与途径的“亲情联系”摆在了首位，这是EMC展开途径相关作业的辅导思想。EMC看到途径和厂商之间当然存在着赢利共享的联系，但更重要的是两者之间的协作联系，不仅仅在产品出售、服务、运送等各个层面进行协作，还一同承担着剧烈商场竞赛所带来的巨大危险。途径厂商通过资金投入，实际上充当着一种“外围股东”的人物，与EMC一同构成了一个“大EMC”的概念。正是由于这样的原因，EMC才将这种亲情联系放在了首位，并在这一根底理念的辅导之下，展开与途径相关的各种作业。

　　其次，EMC在亲情理念的辅导之下，对其途径系统供给了很多的支撑，确保它们的赢利所得。一是EMC选用一级署理系统，削减了流转环节，这样不只能够确保署理商的赢利，并且能促进彼此间长时间协作的志愿；二是EMC为途径系统供给技术支撑，帮忙其进行商场推广作业，并在全国范围内拟定一致价格，为途径厂商供给价格维护；三是由EMC供给售后服务，这在很大程度上减轻了途径厂商的担负，使它们在开辟商场时具有更大的决心，一同由于这一作法等于是将售后服务的赢利部分免费赠送给途径厂商，更大的促进了途径的出售热心。

　　最终，EMC还确保途径的安稳性。EMC一旦选定了途径署理商，就很少进行替换，当然这也是建立在途径厂商的严厉挑选根底之上的。EMC即便发现其原有的途径厂商不能到达原有水平常，也决不会容易对其抛弃，而是会对其进一步供给全方位的支撑，帮忙其开辟商场，康复正常状况之后，EMC再将开辟后的商场转给途径厂商去运营。这不只为途径厂商带来了牢靠的赢利确保，一同也大大增强了途径厂商的忠诚度，有些企业与EMC的协作联系长达9年，安稳的途径使EMC也获益匪浅。

　　在IT产品日趋同质化的今日，途径建造关于任何厂商而言均是一件生死攸关的大事，途径终端的竞赛力决议了企业在职业中位置，因而很多的厂商也都不断的探究着途径形式的利害安在，终究应该走什么样的路途，或许每家厂商均有不同的见地。EMC途径战略的成功对其它厂商而言，仅仅具有必定的学习效果。所谓条条大路通罗马，只需通过不断的探究和尽力，总会找到一条归于自己的成功之路。